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如何降低价格弹性

影响价格弹性的因素有三:产品、价格、顾客,
而厂商的第一任务,是建立产品独特性,强化品牌,找出本身的不可取代性。

本专栏前二期提到价格弹性,可以用来衡量顾客对于商品或服务价格的敏感度,而且,商家应是期望顾客的价格弹性低,亦即购买时价格不是最重要的考虑因素。而影响价格弹性大小的因素,主要有厂商的产品本身、价格以及顾客等三个面向。

首先,厂商能降低顾客价格敏感度的方向是建立产品的独特性,强化自身品牌。当顾客是受到产品核心所吸引,例如外观设计、特殊功能,或是可靠的品质等等,则顾客比较不会聚焦在产品的价格高低上。就像苹果手机的价格不菲,但是还是有许多粉丝排队抢购新机,似乎完全不在意价格高低,及其他竞争对手的价格竞争。

另外,若是厂商具有专属的品牌资产,而使得顾客转换的成本增加,即使竞争对手降价,顾客也较不容易琵琶别抱。例如,台积电的製程先进、良率特别高或是台商的灵活生产排程等,都可以降低顾客的价格敏感度。

其次,若是厂商频繁地利用降价、折扣或是各种促销活动来提升商品的销售,久而久之,顾客就会养成等待下一次的降价促销再出手购买,就会专注在价格此一因素上,而造成价格弹性变高。

再者,一般而言,消费者在购买商品时无可避免地会进行比价,期望用最少的金钱买到同样的东西,获取最高的价值。若产品很容易比价,消费者就可能聚焦在价格,而让价格弹性大于一。为了不容易比价,厂商可以发展不同的规格、包装、大小、颜色等,甚至在不同的通路,提供不同的规格商品,以避免顾客的直接比较价格。

价格顾客产品厂商弹性比价敏感度
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